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電信渠道營銷論文范文 第一篇

中小企業是與所處行業的大企業相比人員規模、資產規模和經營規模都比較小的經濟單位.2011年6月18日,工業和信息化部、國家統計局、國家發展和改革委員會、財政部聯合印發了《關于印發中小企業劃型標準規定的通知》,對各行業中小企業的劃分標準進行了界定,在本論文的正文中有詳細論述.中小企業在國民經濟中占有十分重要的地位,全國工商注冊登記的中小企業占全部注冊企業總數的99%.

近年來,我國中小企業的發展呈現出以下特點：成為拉動經濟的新增長點；科技型中小企業蓬勃增長；是市場經濟體制的微觀基礎,活躍在市場競爭最激烈的領域.盡管在中小企業的改革與發展中還有很多問題需要克服、但有一點已經得到越來越多企業家的共識,那就是加快企業發展過程中的信息化程度尤其是移動信息化的應用.作為我國通信行業的市場領先者,中國移動在促進我國中小企業信息化尤其是移動信息化方而責無旁貸.在這項偉大的工程中,我們清醒的認識到,我國中小企業的發展很不平衡,中小企業信息化水平的提高不可能一蹴而就.萬事開頭難,在這個循序漸進的過程中,作為電信企業集團/政企部門從業人員,筆者負責任的提出了這個研究課題,希望能夠幫助在激烈市場競爭中無暇細致梳理自身信息化需求的中小企業找到適合自身發展需要的信息化業務、制定信息化水平逐步提高的方案,最終實現企業競爭力的騰飛和市場地位的持續提升.

本文除選題背景、文獻綜述章節外主體部分的研究內容包括：

首先,“中小企業”與“移動信息化需求”的概念界定.

這是本文研究的兩個重要關 鍵 詞 ,通過文獻綜述章節可以發現此前研究成果中的界定,本文根據研究需要結合電信行業的新形勢進一步修訂,為本文的后續研究清晰概念邊界.

其次,移動信息化需求識別管理現狀.

電信企業運營實踐中有著大量對移動信息化需求識別管理的經驗式方法,學習借鑒并從中找到規律化的成果是理論研究者的使命,這一部分將是本文研究的實踐基礎.

電信渠道營銷論文范文 第二篇

（1）集團客戶價值評估的有效性與科學性,決定了市場細分以及營銷策略制定的適用性,本文在研究了集團客戶特點、客戶價值基礎上構建了電信運營商集團客戶價值評估模型.通過聚類分析將指標歸類,利用中的因子分析模塊進行權重計算,使用了某電信運營商2011年CRM系統中最新集團客戶數據對模型進行實證分析,驗證了模型的可行性.所得評估結果有利于電信運營商對集團客戶市場進行科學合理的市場細分,制定行之有效的集團客戶組合營銷策略.

（2）設計了包含集團客戶期望、感知質量、集團客戶感知價值、競爭、投訴、忠誠度模塊的電信產業集團客戶滿意度評估模型,將結構方程模型SEM統計方法引入滿意度測評模型,使用最小二乘迭代算法（PLS）計算模型路徑系數,利用LISREL模型方法確定指標之間的相關系數及權重,然后通過某電信運營商2011年調研數據得出實證結果.

（3）將特征聯合熵理論引入KNN分類算法,提出了改進算法FUE-KNN.創新性的將特征聯合熵中的兩個變量設為客戶價值、滿意度,從而得出基于客戶價值、滿意度特征聯合熵的電信運營商集團客戶市場細分模型.為了驗證此算法在客戶細分中的應用效果,以某地區的移動集團用戶在2011年的客戶價值、滿意度相關數據作為樣本,最終將集團客戶細分為四類：A“最佳集團客戶”、 B“奇異集團客戶”、C“誘惑集團客戶”、D“幽靈集團客戶”.結合大市場6PS營銷理論與SWOT-MS分析,制定SO-A、WO-A、ST-A、WT-A等十六類營銷策略,此營銷組合策略的靈活運用為我國電信運營商適應新時代轉型發展提供了理論依據.

電信渠道營銷論文范文 第三篇

論文的主要內容及其結論概述如下：

第1章和第2章對論文研究開展做出說明,并對相關理論進行了綜述.

第3章首先回顧電信業發展歷程,然后分析電信業面臨的整體宏觀環境和行業微觀環境.

第5章對電信市場客戶細分進行研究,針對產業融合趨勢下的全業務運營模式構建基于挖掘客戶總體價值的客戶細分模型及三個子模型.論文在現有客戶細分理論的基礎上,結合關系營銷、關系價值和交叉營銷等相關研究成果構建總體價值理論模型,模型包含三個子模型：包括基于交易行為的直接價值模型、基于關系營銷的關系價值模型和基于交叉銷售的隱性價值模型,運用此模型可對電信客戶從價值視角進行細分,為電信企業在全業務環境下尋找具有價值的客戶市場提供決策依據.

第7章是第6章的延伸,論文運用現代管理中國學派管理的綜合集成思想構建一個電信企業的無邊界管理模型.資源和客戶的無邊界化是促使電信企業采取無邊界管理的動因,有效的無邊界管理包括無邊界價值鏈合作、無邊界營銷管理、無邊界品牌管理、無邊界服務管理和無邊界組織管理五個部分.

本文的創新點體現在以下兩點：一是研究思路創新,體現在從產業融合和產業價值鏈角度開展電信企業發展戰略研究；二是理論創新,包括電信業產業融合模型、客戶總體價值模型及其子模型、全業務競爭環境下電信企業無邊界競合及差異化發展戰略模型和電信企業的無邊界管理模型.

電信渠道營銷論文范文 第四篇

《中國電信營銷渠道的探討》

摘要：營銷渠道對于電信企業的發展具有十分重要的作用，本文就中國電信的營銷渠道進行闡述，分析了其存在的不足，并且從消費者、資源配置、渠道的整體性以及服務質量四方面入手提出了一些解決辦法。

關鍵詞：中國電信 營銷渠道 消費者 服務

現代生活已離不開通信，通信市場的發展已有近二十年的時間，整個通信市場基本呈飽和狀態。而中國的電信營運行業早已不是壟斷狀態，中國電信、中國移動、中國聯通是中國通信行業的三巨頭，現已形成三足鼎立的局面，競爭激烈。建立有效適合的營銷渠道是電信運營商重要的戰略資源。

一、中國電信現有的營銷渠道分析

美國著名營銷學家菲利普·科特勒對營銷渠道的定義是：營銷渠道是使產品或服務能被使用或消費配合起來的一系列獨立組織的集合。

二、中國電信營銷渠道存在的問題

中國電信營銷渠道能以客戶為中心，針對客戶展開營銷，可以說，已趨于成熟，但在面對競爭市場時，特別是3G時代，電信運營商的業務范圍延伸至終端、應用層面，且客戶群體數量大、客戶要求越來越多樣化及個性化，中國電信的營銷渠道開始凸顯，主要體現在以下方面：

1.缺乏標準化的營銷渠道管理體系

中國電信分在各省市縣均有分公司，管理體系也多種多樣，因對營銷渠道沒有標準化的管理體系，合作伙伴、代理商在操作過程中易出現問題，影響品牌的建設。同時，混亂的管理體系也會導致代理商的忠誠度不高，過度關注自身利益，不為集團的長遠利益考慮，最終會使客戶流失業務辦理量不斷減少。

2.各營銷渠道之間存在沖突

電信渠道營銷論文范文 第五篇

混合渠道表面看是一個淺顯的現象,但如何用科學的理論對其進行解釋和分析乃是一大挑戰.本論文主要以數理模型為主,定性分析為輔,以博弈論、委托*理論、雙邊激勵理論等為基礎,從研究傳統社會渠道與運營商電子直銷渠道之間的沖突入手,全面、客觀地認識電信業混合營銷渠道沖突與協調的過程及其影響因素,采用多種分析手段尋求有效解決渠道沖突的方法,探討可能的協調機制,為電信運營商進行混合營銷渠道的實際管理和學界進行混合營銷渠道沖突協調的研究提供可資借鑒的視野和方法.

全文的研究將分為七章展開：

在第一章的緒論中,介紹了本文的研究背景,引出研究的問題；明確了本文的研究對象和研究方法；提出了論文的基本結構與技術路線；并闡述本文的創新之處.

在第二章的理論綜述中,對營銷渠道及渠道沖突的相關理論進行總結,梳理國內電信運營商的營銷渠道現狀,對國內電信業渠道結構體系進行系統回顧,闡述其發展歷程,并從中尋求有益的制度設計及發展路線.

論文的第三章,運用非合作博弈理論,基于消費者渠道偏好、兩渠道的橫向價格競爭等要素,建立博弈模型分析運營商電子直銷渠道與社會渠道之間的同層競爭和電信運營商與社會渠道商之間上下游的競爭,通過比較由于渠道系統結構變化而導致的渠道雙方均衡利潤變化情況,研究混合營銷渠道下電子直銷渠道和傳統社會渠道的相互作用關系以及渠道系統的發展演變趨勢,混合營銷渠道結構存在的必要條件以及渠道成員對于混合渠道組合運營模式的選擇策略.

論文的第四章,分析電信業混合營銷渠道沖突產生的根源.將電信業混合營銷渠道環境下的渠道沖突細分為垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突,以某行為是否妨礙渠道成員實現其利潤最大化為判斷渠道沖突的標準,綜合應用定性研究和定量研究相結合的方法,定性分析混合營銷渠道中的水平沖突產生的根源；建立不完全信息動態博弈模型定量分析混合營銷渠道中垂直沖突產生的根源；建立完全信息動態博弈模型定量分析混合營銷渠道中交叉沖突產生的根源.研究表明,渠道商之間追求自身利益最大化的個體理性和集體理性之間的矛盾是導致電信業混合營銷渠道中水平渠道沖突的根源；信息不對稱是導致電信業混合營銷渠道垂直渠道沖突的根源,而多層次的營銷渠道結構中信息不對稱問題將更為嚴重,爆發沖突的可能性更大；電子直銷渠道和社會渠道之間的價格競爭以及消費者固有的渠道偏好是導致電信業混合營銷渠道交叉渠道沖突的根源.

論文的第五章,針對電信產品自身的特點,考慮了電信產品(服務)的二次消費特征,改進現有模型,構建了適用于電信業領域的混合營銷渠道中運營商電子直銷渠道和社會渠道之間競爭的Stackelberg動態博弈模型,以垂直一體化渠道結構作為基準,分析比較分散控制下和垂直一體化結構下的渠道系統的最優利潤,設計了一種促使混合渠道達成協調狀態的收益分享合同,通過轉移電信二次消費的部分收益給渠道商,解決混合渠道的交叉渠道沖突和收入分成問題,并詳細探討了運營商和渠道商之間的合作利潤分配,電信運營商可以通過靈活的定價機制安排誘使渠道商合作達成渠道協調,從而實現渠道整體利潤的最大化,帶來增量收益,保證電信運營商和渠道商的雙贏.

論文的第六章,構建運營商電子直銷渠道和社會渠道之間競爭的Stackelberg動態博弈模型,將渠道商的銷售努力成本系數作為私有信息,通過比較渠道存在信息共享情形和不存在信息共享情形下運營商和渠道商的均衡定價策略和均衡收益,分析渠道商信息共享對于整個混合渠道績效以及渠道成員收益的影響,研究渠道商信息共享對于整個混合營銷渠道的價值.圍繞混合渠道的信息共享協調激勵機制問題,運用委托*理論,分別設計了用來激勵渠道商提高信息共享努力水平的單邊激勵監督機制和同時激勵運營商和渠道商提高信息共享努力水平的雙邊激勵機制,得出了渠道雙方最優的收益分享系數以及雙方最優的努力水平,并討論了保證機制有效的參數條件.

第七章作為論文最后一章,對本論文的主要研究成果進行了歸納總結,并指出了本論文研究的主要創新點、不足以及未來的研究方向.

本文的主要創新之處為：

1)本文建立了電信業混合渠道中運營商電子直銷渠道與傳統社會渠道的競爭博弈模型,分析了三種渠道系統和三種渠道權力結構下電信運營商與社會渠道商的定價、利潤等因素的對比變化,明確了兩個渠道的相互作用關系,渠道成員對于混合渠道組合運營模式的選擇策略,得到了電信業混合渠道穩定存在的條件.

2)本文將電信產品的二次消費特征考慮在內,建立了電信業混合營銷渠道協調的動態博弈模型,設計了一個促使混合渠道達成協調狀態的收益分享合同,通過靈活的定價機制安排和合同參數設計,使整個渠道的收益最大化,同時保證電信運營商和渠道商的雙贏,從而協調混合渠道的渠道沖突,并探討了渠道雙方的合作利潤分配.

3)本文建立博弈模型分析了在電信業混合渠道中信息共享的價值,并分別設計了激勵渠道商提高信息共享努力水平的單邊激勵機制和同時激勵運營商和渠道商的雙邊激勵機制,協調混合渠道中由于信息不對稱導致的渠道沖突,解決單邊和雙邊道德風險問題,還探討了保證機制有效的參數條件.

電信渠道營銷論文范文 第六篇

本文在實證環節和策略制定方法環節都使用了聚類的思想對典型中小企業客戶群進行了分析論證,作為本文最后一部分主體研究內容,筆者在第六章第三節里提出了電信企業滿足中小企業移動信息化需求總體原則和執行思路,將本文所闡述的方法上升到更廣闊的應用平臺中,大大提升了本文的應用價值.

通過上述主體研究內容的設計,本研究得出以下結論：

第一,中小企業的移動信息化需求受個性化因素和環境性因素的共同影響.本文結合前人的研究成果和實踐工作經驗,總結出中小企業移動信息化需求受個性化因素(行業屬性,營業收入規模,員工數,企業決策人的重視程度,信息化部門的技術水平,信息化支出占比)和環境性因素(產業鏈信息化程度,區域信息化程度,行業信息化程度,業務內容適用性,業務使用便利性,業務價格,業務普及度,業務品牌形象)的共同影響.實踐證明,較之以往更多的關注中小企業自身因素研究的文獻,本文將自身因素更加完善同時明確提出產業/行業/地域以及移動信息化業務屬性等外部環境性因素綜合起來考慮,這是一個有益的嘗試,它對我們在設計業務時同時考慮多元化因素開拓了思路.

第二,本文建立的中小企業移動信息化需求識別模型是合理的,協方差結構處理工具用于檢驗是可行的.本文模型的建立借鑒了大量文獻綜述部分前人對消費者行為模型、需求識別模型、科技可接受模型等的設計思路,同時又針對中小企業市場具體特征和對電信企業的實踐意義,總結提煉出了四類營銷因素納入整體模型中作為中間變量,將影響因素到需求呈現的黑箱過程顯性化,數據驗證結果出來就意味著明確了對于具體中小企業而言,哪些影響因素和營銷手段更為有效,是理論研究和實踐研究的統一體,經過實證數據檢驗和市場合理性考證,證明本文建立的概念模型是合理的.此外,協方差結構模型和SPSS作為研究社會學領域問題的工具,在本文的數量模型建立和數據處理過程中扮演了重要角色,幫助處理了大量繁瑣的數據,從統計分析角度和關系驗證角度有力的得出了最終的結論,本研究也證明了這一方法應用在需求識別研究領域是可行的.

第三,明確了焦點企業、熱點產業/區域/行業、主流業務、自發型忠誠客戶和從眾型忠誠客戶的需求滿足策略.本文按照內外部因素和需求的總量與持續性的表現,建立了二維四象限分析框架,識別出了5類典型中小企業群體/業務.通過客戶群特征描述和需求動因分析、概念模型數據檢驗等過程,發掘出了這四類客戶一類業務對于移動信息化需求的關鍵影響因素,不僅針對這些典型群體一一給出了需求滿足的建議和具體實例,同時進一步上升到電信企業滿足中小企業市場需求的總體原則和執行思路層面,進一步拓展了論文研究的推廣價值.

本研究的創新點體現在四個方面：

1)首先,條理清晰、緊扣實質的提煉出了中小企業需求影響的個性化因素和環境性因素、營銷控制因素和需求表現.本文系統的提出了一個較為完備的需求影響因素集合,并在學術界大多單一歸總因素的基礎上用二維展現形式梳理企業個性化因素和環境性因素,將傳統企業個性化因素進行了完善,又新增了產業鏈、行業、區域和移動信息化業務屬性等對中小企業消費行為有重要影響的環境性因素,數據驗證表明,這些因素的影響力都是確實存在的.此外,本文簡明扼要的提煉出需求的兩個關鍵表現：需求總量和需求持續性,淡化了對具體需求內容的關注,因為龐大的中小企業客戶群,需求是不能一一窮盡的.同時在傳統營銷策略4P、4C和4R的基礎上總結出了適合中小企業市場營銷的四個主要因素：宣傳針對性、服務保障性、政策連續性和資費合理性,數量檢驗表明,這四個營銷要素作為中間變量也對需求的呈現有顯著的調節作用.

2)其次,建立中小企業移動信息化需求識別概念模型并做定量檢驗,充實了需求識別研究領域的系統化成果.本文在借鑒大量前人研究方法的基礎之上,針對移動通信行業的具體應用提出了中小企業移動信息化需求識別概念模型,充實了行業研究成果.傳統研究更多的直接呈現自變量到因變量的關系,優點是直觀顯著,但研究結果得出之后如何與實際營銷活動對接還要重新去對接.本文在傳統模型基礎之上,加入營銷*變量,設計成三層次模型,使得理論研究與實踐研究二合一同時進行,數量驗證結果出來的同時即明確了對于具體的受訪對象,有顯著影響力的營銷手段是什么,這對于電信企業而言有著很便捷的實用價值.

3)簡明扼要的提出了中小企業需求滿足策略制定的四步驟法,將經驗式的策略制定提升了理論高度.第六章提出了需求滿足策略的制定方法,四個環節將策略制定方法形成一個閉環體系,幫助企業有效合理制定策略的同時,建立了一個動態全程的方法體系,為策略不斷跟進市場變化提供了方法指引.

4)本文對研究典型客戶群的選擇既考慮了完備性又兼顧了典型性,對客戶消費研究既考慮了企業個性又兼顧了群體性.本文通過自變量的兩大分類和需求的兩大呈現形式建立了二維四象限分析框架,識別出了5類典型中小企業群體/業務,做到了完備性和典型性兼顧,在過往較多列舉式研究的基礎之上往前推進了一步.

本論文可用于電信營銷論文范文寫作參考研究.

電信營銷引用文獻:

電信渠道營銷論文范文 第七篇

本文主要解決了運營商與*商之間的信任博弈問題,并構建出一個完整的運營商與*商之間的基于相互之間信任值變化的仿真系統,得出*商能夠自由選擇的市場才是一個良性的市場,也發現了強制渠道權力對于運營商與*商之間信任的破壞性影響.此外,還從更加微觀的層面來發現運營商與*商之間博弈的每一個消費周期的信任值、銷量、*商弄虛作假的次數,運營商抽查的次數,以及整個市場的串貨的累積數量等.

在此基礎上,結合電信運營實際,探討了電信內部承運人或稱為內部*人對渠道運營的影響.從長期激勵的角度研究了電信運營商所采用的內部*人制度的收益,建立了長期激勵模型,通過增加長期激勵約束、貼現率和收益增長率,求出了長期激勵模型的解.

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